Redleri Tersine Döndürmenin 5 İlkesi

hepimizaileyiz.com.tr
Yayın : 29.05.2014

Ünlü futbolcu Vince Lombardi der ki; “Kazanmakta olduğunuz bir oyunu hiçbir zaman değiştirmeyin, kaybetmekte olduğunuzu değiştirin.” İnsanlar bir kere “hayır” dediğinde, olay genellikle kapanır. Ne var ki, eğer üzerindeki toprağı kazıp yeni bir kanıt öne sürerseniz, ölü bir konuyu yeniden gündeme getirebilirsiniz. Geri çevrilmiş bir isteğinizin tekrar dikkate alınmasını istediğinizde işte yapmanız gerekenler.

Geri Çekilin:

Olaydan nazikçe çıkın. Çıkarken kapıyı çarpmayın, ileride belki gene çalmak isteyebilirsiniz. Bir daha denemek istediğinizde kapının gene açık olması için durumu kabul edin.

Yeniden Değerlendirin:

Niçin hayır dediler? İhtiyaçlarına hitap edemediniz mi? Kanıt sağlamak üzere öne sürdüğünüz noktaları numaralandırmayı mı unuttunuz? Zayıf olduğunuz alanları güçlendirin ve ilk seferinde kullanmadığınız yeni kanıtlar bulmaya çalışın.

Yeni Bir Yaklaşım Gösterin:

Yeni bir randevu saptayıp söze, “Bu konuda daha önce konuşmuş olduğumuzu biliyorum ve duruma yeni bir gözle bakmamızı mümkün kılacak yeni bazı bilgiler buldum” diyerek girin. Ardından, İkna Etmenin Beş ilkesinden yararlanarak görüşlerinizi sunun.

Peki Ama Nedir Bu İkna Etmenin Beş İlkesi?

1)Duruma olumlu beklentilerle yaklaşın:

Bu önerinin aşikâr bir şey olduğunu düşünebilirsiniz. Birisine bir talep ilettiğinizde içinizden, “Boşuna zaman harcıyorum, bunu hiçbir zaman kabul etmezler” dediğimiz hiç olmadı mı? Eğer siz kendiniz önerinizin şansı olmadığını düşünüyorsanız, onlar nasıl tersini düşünsünler? Unutmayın karamsarlık daha hiçbir savaşta galip gelmemiştir. Kendinize iyimserlik telkin ederseniz (“Bunu değerli bir öneri olduğuna eminim”), inancınız sizi cesaretli kılacaktır.

2)İtirazlarınızı Önceden Tahmin Edip Seslendirin

Niçin hayır diyebileceklerinizi tahmin etmeye çalışın. Hangi gerekçeyle sizi geri çevirebileceklerini bulmaya çalışın. Olası itirazları belirleyin. Eğer öne süreceğiniz fikirler itirazlarını karşılamıyorsa size kulak bile vermeyecek, önerinizin niçin işe yaramayacağını size anlatabilmeleri için söz sarısının kendilerine gelmesini bekleyeceklerdir.

3)Bütün Noktaları Tek Tek Numaralandırın ve Belgeleyin

Temsil ettiğiniz konuda dünyanın en önde gelen otoritesi olabilirsiniz, ama eğer kanıtlarınız düzenli değilse, dinleyicileriniz ne konuştuğunuzu bilmediğiniz sonucuna varacaktır. Önce süreceğiniz noktalara meşruiyet kazandırmanın en kolay ve çabuk yolu çok yararlı olacaktır. “Üç nedenden bu artış çok yararlı olacaktır.” Gibi. Kanıtların numaralandırılması materyalin görüşten çok bir olgu gibi algılanmasını sağlar ve ağırlığını artırır.

4)İhtiyaçlarına Yanıt Verin ve Onların Dilini Konuşun

“Ben işgörenler için bir duş odası olmasının iyi olacağını düşünüyorum” örneğinde olduğu gibi, ben kelimesini kullanmaktan kaçının. İnsanlar bir şeyi sizin gerekçeleriniz için yapacak değillerdir, kendi gerçekleri için yaparlar. Bunun için, kendinize, ikna etmeye çalıştığınız kişi açısından neyin önemli olduğunu sorun. Para, güvenlik, itibar, konum, güç; hangisine önem veriyor? Önerinizin ona ne yarar sağlayabileceğini çıkarmaya çalışın ve bu yararlara hitap edin.

5)Onları Fikirlerinize Denemeye Esinlendirin

Eğer insanları kanıtlarınızın doğruluğunu görmeye zorlarsanız, sizi geri çevireceklerdir; çünkü hiç kimse nasıl fikir yürüteceğinin kendisine dayatılmasından hoşlanmaz. Hedef sizin ne söylediğinizi kendilerinin görebilmesi için, sorular ve küçük öykülerle onları aktif olarak dahil etmek olmalıdır. Zihinlerinde önerilen şeyin resmini çıkardıklarında, pasif direnme durumundan çıkıp fikrinizi gözlerinde canlandırmaya ve benimsemeye başlayacaklardır.

Kaynak: Sözlü Dövüş Sanatı “Tongue Fu”